新規顧客開拓
＜導入事例＞ 競争の激化するネット広告業界における、新規顧客開拓活動
- 背景・状況
- インターネットの復旧に伴い、爆発的な成長を遂げてきたネット広告業界A社。
同業の乱立する業界の中、淘汰も進み、各企業は差別化、競争力の強化が急務となっています。
各社が独自のサービスを展開する中、営業力の強化による、新規開拓活動に、インサイドセールスが効果を発揮。
- インサイドセールスの活動範囲とアプローチ
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- インターネット等を活用したアプローチ先の選定とリストアップ。
- 荷電による情報収集と顧客セグメンテーション
- 継続的アプローチによる担当者発掘とリレーション構築
- 需要の発掘・確認・提案と具体的案件化
- ポテンシャル企業の選出と、訪問アポイント取得
- 外勤営業との協業による、具体的受注に向けた案件管理とクロージング
休眠顧客の再活性化
＜導入事例＞ 企業向け社員教育サービスの休眠顧客再活性化活動
- 背景・状況
- 景気悪化に伴う客先の予算削減と、継続利用の希薄化、競合への乗り換えなどに対し、インサイドセールスの細かなアプローチとフォローアップが、休眠顧客の継続利用に効果を発揮。
- インサイドセールスの活動範囲とアプローチ
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- 休眠顧客リストの整備と顧客のセグメンテーション
- 荷電による客先企業の現状把握
- 客先企業のニーズ把握、新しい提案方法の模索と検討・実施
- Web、カタログ送付、イベントなどと連携した営業展開
- 客先権限者の発掘と、適時・適切な提案、具体的案件化
- 案件規模に応じた外勤営業との協業、案件管理とクロージング
売上向上に向けた案件発掘の最大化
＜導入事例＞ ソフトウエア案件発掘とクロージング活動
- 背景・状況
- 従来より、ディストリビューター、販売会社を経由して販売しているソフトウエアライセンスを扱うA社。
市場の冷え込みによる買い控えや、予算消滅が頻発する環境の中、従来どおりの受注を維持しつつ、競合製品への乗り換えを未然に防ぐため、エンドユーザー企業へのアプローチを展開。
- インサイドセールスの活動範囲とアプローチ
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- ライセンス登録顧客のリストアップ
- 利用状況の確認と、次回導入・追加導入機会の把握、提案
- 具体的案件化と同時に、商流把握
- 顧客向け見積提案などを、販売会社へ依頼、必要に応じてメーカー営業の同行訪問などを提案
- 商流全体の営業活動進捗状況を一括管理
- クロージングに向けた案件のフォローアップと受注獲得
新しいマーケットへの参入強化
＜導入事例＞ 民間企業向け営業力強化活動
- 背景・状況
- これまで自治体など、公共需要を中心に営業を展開していた営業部門を持つメーカーA社。民間企業の需要も活性化させるべく、直接エンドユーザー企業へアプローチを開始。メーカーとして、販売会社など、これまでの取引先との関係を悪化させることなく、需要拡大目指す。
- インサイドセールスの活動範囲とアプローチ
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- クライアント企業と協業し、アプローチすべき企業群の選定、リストアップ
- 荷電実施、客先企業の担当部門把握、権限者の発掘とリレーション構築
- カタログ送付や、訪問アポイントの活用などを併用し、客先利用状況の確認と需要の確認、発掘
- 直接取引のある販売代理店と協業し、エンドユーザーに向けて見積もり提案、サンプル品の提供
- 上流工程からの案件掌握による、競合排除、案件化
- クロスセル・アップセルを交えたクロージング活動
Web主体のビジネスから脱却、PUSH型営業体制併用への展開
＜導入事例＞ Webストア顧客向け、アウトバウンドコール活動
- 背景・状況
- Web通販による利便性と、小ロット多品種の品揃えで、営業を展開してきたA社。
利用顧客の社内シェアや、競合の参入状況がわからず、今後の展開が不透明な状態に。
インサイドセールスの活用により、積極的なアプローチを展開、客先のニーズ、利用状況、競合状況などを把握し、
継続的なWeb利用へ誘導。
- インサイドセールスの活動範囲とアプローチ
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- Web上の購買履歴から、客先の状況をセグメント化（休眠、得意先、利用停止など）
- セグメント別のアプローチを企画・実施
- 客先状況の把握と個別プロモーションの展開、商品の案内、需要の発掘
- 電話上でのWeb利用誘導などを併用し、具体的購入経験を啓蒙
- 継続利用に向けたリレーション構築と、最新情報の提供などをあわせたフォローアップ